45 tactiques de négociation

Les principales tactiques de négociation devraient être connues de tout négociateur. En effet, même si l'on a tendance à privilégier la négociation intégrative, la négociation distributive est pourtant également bien présente dans le paysage de la négociation. Elle sous-entend qu'il existe un jeu à somme nulle, c'est-à-dire que ce qu'obtient une des parties l'est obligatoirement au détriment de l'autre ! Pour tenter d'assouplir cette tendance à la négociation distributive, il est intéressant que les négociateurs puissent reconnaître les tactiques qu'utilise l'autre partie.

Il sera alors plus aisé de les déjouer et pourquoi pas de leur opposer d'autres tactiques de négociation. Ce sont donc 45 tactiques que nous proposons au sein de cet ouvrage. Il aurait bien sûr été possible de les proposer en vrac mais nous avons préféré les présenter en 6 catégories : les tactiques facilitatrices, les tactiques assertives, les tactiques jouant sur l'immédiateté, les tactiques manipulatoires, les tactiques agressives et enfin les tactiques de présentation du prix.

Gageons qu'à la lecture de cet ouvrage, le lecteur sera capable de reconnaître l'ensemble des tactiques qui lui seront opposées afin de les contrer voire de les utiliser à bon escient selon les situations et l'éthique personnelle.